空き家の売却を依頼する不動産会社と売出価格も決まりいざ売出開始します。早速、反響があり購入申込がありました。「購入希望者はリフォーム代金分の値引きをしてほしいとのことです」「リフォームに３００万円かかるので全てとはいいませんが、半分の１５０万円程度の値引きを希望しています」「諸経費を含めて〇〇円の予算お客様が購入を希望されていますが、諸経費程度の〇〇円の値引きは可能でしょうか？」——このような相談はよくあります。
日本の不動産取引はとても繊細なバランス感覚が必要
空家の売却を依頼した不動産業者の担当者（セールスマン）は、物件の依頼を受けた後は、成約に向けて行動します。これまでは売主との相談のみでしたが、これ以降は買主（購入希望者）との相談もでてきます。
人によって違う場合もありますが大半のお客様は、’売主は少しでも高く売りたい’’買主は少しでも安く買いたい’というのが多かれ少なかれ本音としてあると思います。その本音の間に入るのが不動産業者の担当者（セールスマン）になります。日本の不動産取引では、ごくごく普通の形です。何の疑問も、お客様もそこに関してあまり考えない事だと思います。
ここで、他国の例としてアメリカの不動産取引と比較してみます。不動産ブローカーというと日本ではどちらかというとあまりイメージが良くありませんが、アメリカではこれが日本でいうところの不動産業者をさします。そしてセールスエージェント（呼び名はいろいろあるようです）と言われるものが日本でいうところの宅地建物取引士です。それぞれ名乗るには難易度や、物件に関しては広告内容の充実度や登録データなどの信頼性や即時性等、日本とは比べ物にならないくらいしっかりと制度が整っています。そして一番の大きな違いはアメリカの不動産取引は利益相反しないところだと思います。
日本では、’売主は高く売りたい’’買主は安く買いたい’ものを不動産業者が一社で取り扱う場合がよくありこの場合、利益相反しますが、アメリカでは、ほとんどの不動産売買取引で売主側・買主側それぞれに不動産ブローカーがついて取引を進めていくのが一般的なので利益相反しません。
アメリカでは、売主側の不動産ブローカーは高く売れるような売出方法や交渉を行い、買主側の不動産ブローカーは買主の意向をくんだ交渉や物件の注意点の確認を行うなど、しっかりとそれぞれがそれぞれをフォローします。利益相反しません。
日本の不動産取引は、売主・買主で利益の相反する間に不動産業者一社の担当者が何の疑問も持たずお互いを取り持ちながら進めていくことがよくあります。不動産業者はとにかく成約しないことには利益にならないので、どちらかといえばですが、最終的には売主に買主が提示する条件をのんでもらう事が多いかもしれません。上手に両者のバランスを取りながら交渉を進めていく担当者もいるかもしれませんが、そもそも利益相反しているので、とても繊細なバランス感覚が必要なところだと思います。
実際は、例えば値引き交渉になった場合、’買主の希望する交渉額通り値引く’’全く値引かない’’値引き交渉額の半分程度について値引きを検討’といった感じになるかと思います。売主は売出開始からの期間やタイミングによって様々検討されると思います。繊細なバランス感覚のある担当者であれば、この様な場合の落しどころが分かっていると思いますが、そうでないとスムーズにいかなくなり売主にとっては成約のチャンスを逃すことにもなります。依頼した会不動産業者をあまり信頼していない場合、そもそも担当者からの話は本当なのかどうか・・・？このように勘ぐることもあるかもしれません。
一般的な日本の空き家の不動産取引の環境については、これまで例えば価格についていえば、最終的にはいい塩梅やいい落としどころの価格で売買が結ばれてきたと思われますが、現状のままでは価格のみに限らず売主・買主の公平性や透明性が保たれていない場面が多いと思います。日本では年々空き家が増加しています。徐々にアメリカの様な仕組みが定着していくものと予想します。
まとめ
今回は、「日本ならでは？不動産取引の公平性や不透明性」についてお伝えしました。利益が相反する行為を担当者一人で行う場合があるのが今の不動産取引の現状です。
空き家の売却を依頼された不動産業者の担当者には、売主・買主にとってお互い良い取引だったと思って完了するような交渉や公平性を持って当面進めていただければと願います。
